製造業・建設業・卸売業の皆様！

こんな問題はありませんか？

・ホームページを作ったものの、全く問い合わせがない。

・問い合わせはあるものの、狙った顧客層からの問い合わせがない。

・ホームページを作っても売上に結びつかないと思い、ホームページを作っていない。

このような問題がある方は、ぜひご相談下さい。

＜コンサルティング依頼に至るまで＞

埼玉県にあるS社は電子部品のプレス成形を営んでいる企業です。長年取引のある大手電機メーカーの下請として、安定的に事業を営んできました。

S社は量産前に試作を頼まれることが多く、試作品を作るノウハウと納期には定評がありました。他社より早く試作品を作成できることが、営業にもプラスに働き、取引先も増やしてきました。

しかし、2005年頃から風向きが変わり始めました。取引先の電器メーカーが相次いで海外に工場を移転し始めたのです。それに伴い、部品も現地で調達する動きが加速してきました。

S社には相変わらず試作の依頼が来ますが、なかなか量産に結びつきません。おかしいと思い調査をしてみると、何社かの取引先は、その試作品を海外の部品工場に持って行き、それを元に生産をするということをしていたのです。

もちろん抗議はしましたが、下請という立場上、あまり強いことも言えず、他の部品の取引に影響が及ぶことを恐れ、見て見ぬふりをすることも多くありました。結果、既存の取引先からの業務量は減少傾向に転じてしまいました。

慌てて新規顧客の開拓に乗り出しましたが、長年下請としてやってきたS社には営業のノウハウがなく、なかなか新規顧客を獲得できずにいました。

そんな中、当社にコンサルティングの依頼がありました。

＜しかけづくり：S社の場合＞

S社の強みの一つは試作品を作るノウハウとその早さです。

同業他社では2週間以上かかるところを、S社は特急の依頼があれば4営業日以内で納品したこともありました。

S社の「しかけづくり」はここに着目しました。この強みを最大限に生かすことにより、ホームページから新規の取引先を引っ張ってこようと考えたのです。

ホームページのトップページには、「試作品を1週間で作ります」という「超特急試作サービス」を前面的に出しました。これは有償サービスとして、高い価格設定にしました。

S社社内では、これまで大抵の試作は無料でしていたこともあり「こんな価格設定では誰も問い合わせしてこないだろう」という声が聞かれましたが、いざ公開してみると、月平均2件から3件の問い合わせがありました。しかも8割以上の確率で成約に至ったのです。

また、超特急試作サービスを利用した顧客の内、半分以上は量産の受注までクロージングすることができました。

＜しかけのポイント＞

STEP1:試作品作成で利益を得る

 ホームページのターゲットを「とにかく急いでいて、すぐに試作品が手元に欲しい電器メーカーの設計担当者」に絞りました。

このターゲットのニーズは「早さ」です。問い合わせをしてきた人は何らかの理由で急いでいますので、価格面には無頓着になっているという想定をしました。実際に問い合わせが来た際にも、合い見積もりは無し、価格交渉はなしと言う方が多く来ました。

相場よりもかなり高い価格設定にも関わらず、この場合は「早さ」に価値を感じる方が問い合わせしてきたのです。これにより、従来は全く利益を生まなかった試作品の作成で、利益を得ることに成功しました。S社の新たな収益源が生まれたのです。

STEP2:量産へと結びつける

このサービスを利用したお客様からは感謝の言葉をもらうことが多かったそうです。早く試作品を手にすることによって、困り事を解決したわけですから、お金をいただき感謝されるということが起こり得るのです。

ここからは営業マンの出番です。

今まで新規顧客獲得に苦戦していた営業部隊ですが、一度取引がある顧客、しかもS社に恩を感じている顧客ですから、飛び込み営業よりも遙かに成約率は高くなります。

また試作を作る過程で、量産する際に問題になる箇所もS社は把握しているわけですから、顧客にしても新たに量産してくれる企業を探すよりも取引コストが安くなるというメリットがあります。

その結果、超特急試作サービス利用者の半分以上の顧客が、量産までをS社に依頼することになったのです。

＜S社のしかけのまとめ＞
S社の場合は、ホームページで超特急試作サービスの顧客を獲得し、その顧客に対して営業マンが量産品の生産を受注するという流れを描きました。

ホームページで宣伝して顧客を得ようとしても、なかなかうまくいかないものです。しかし、S社のようにホームページの役割と営業マンの役割をしっかりと色分けして、ホームページを特化させることにより、売上を伸ばすこと、利益を得ることが可能になるのです。

これが「しかけづくりコンサルティング」で可能になることです。